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提高外贸成单率的基本法则

阅读次数: 次  来源:  发布时间:2020-12-31

 对于许多外贸人来说,虽然学了不少外贸理论知识,但在外贸工作的过程中肯定还是会遇到各种各样的问题。一般来说,没有系统的学习和资深的工作经验,外贸人基本上处于对外贸流程的半知半解状态,现如今外贸业务员的基本工作就是不断发开发信,有询盘就立刻回复,但是有的客户询盘结束后就不见了踪影,甚至运气不好的话一年到头只有零星几个订单。

由此可见,如何提高订单的成交率已经成为困扰外贸业务员的首要难题。小易就通过自身多年外贸实战经验,给大家分享一下实际工作中应该如何提高订单成交率,从跟进到成单“全技巧”分享。

一,第一时间能找到你

保持社交软件在线,手机开机,这就跟有人守店铺一样,要有专人守候,方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节,一是在发订单的时候一定要写清联系方式,任何渠道、任何时间、任何地点保持在线;二是把客户的联系方式和意向产品也保存并备注好,对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家,一发邮件就知道是什么货品,让客户知道你很重视这个订单。我在采购的时候发现,有的供应商要么是电话不接、邮件不回,要么是有人接电话但是对方不知是谁的订单,知道了又做不了主,我很反感这样的客户,既然你想跟客户合作就要重视,更何况是海外客户,不重视还不如直接拒绝合作。

二,做好回访跟进工作

对有意向的客户定期和不定期地做好回访,但这个上面一定要把握好尺度,不要打扰客户太多次,太多了客户会有反感,如果不跟进客户,客户会把你遗忘,要做到适度。

三,做好样品,寄出样品

对要求做样品或寄样品的客户一定要重视,并且要做好准备工作,一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免,对于有诚意的新客户,可告知虽然样品费提供,但从发展双方业务考虑,请对方付运费或邮寄费。

四,价格要合理公道

一个产品的价格定的高低?是否合理?直接对订单的成交有影响,即要给客户一定的利润空间,也要使自己有钱赚,做到价格合理公道,物有所值。

五,找到决策人沟通订单

咱们中国人相信权威,有决策能力就有权,有权就说了算。询盘获得后,对重点客户,也就是比较大的订单要想法摸清对方企业高管或公司的归属人,利用各种渠道找到企业或公司主管的上司或领导,比如通过易之家GPM搜索企业信息就可以找到相关联系人联系方式,从高层到业务员都可以查到,利用手中庞大的联系人资源使订单成交。这一招要看你的沟通能力和信息挖掘能力。

六,设计内容完整的成交信

按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心,更愉快地与你交易;二是提高公司或企业的形象;三是宣传了其它货品。

七,做好售后服务

这一条不是生意成功后才可以实施的吗?我不这样认为。我认为要想拿到第二回订单,就必须做好售后服务。让客户把不满意的地方说出来,认真听取客户的建议,并加以改进,处理好客户的投诉,让客户感受超凡的服务水准,二次订单成交率会在80%以上。

 

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